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這是36氪出海【航海時(shí)氪 | 對(duì)話】系列的第九篇專訪。在這個(gè)系列中，我們通過對(duì)話巨頭、明星公司和投資人，還原他們眼中真實(shí)的海外市場(chǎng)。往期文章請(qǐng)點(diǎn)這里。

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Robin Lo 喜歡長(zhǎng)久的事業(yè)。

這是他離開手機(jī)行業(yè)，跟隨老板 Jet Lee 創(chuàng)業(yè)印尼快遞公司 J&T 的原因之一。從手機(jī)分銷商一路做到 OPPO 印尼的 General Manager，9年的手機(jī)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)讓 Robin 發(fā)現(xiàn)這不一個(gè)“長(zhǎng)青”的事業(yè)。

Nokia、BlackBerry、Samsung……各種品牌的出現(xiàn)和消亡周而復(fù)始。“相比之下，DHL、UPS、Fedex 以及眾多中國的物流公司，都已經(jīng)在市場(chǎng)中存在 20 年以上了。物流行業(yè)是一個(gè)更加長(zhǎng)青的行業(yè)，公司難以被取代。”

2015年，東南亞電商物流公司 J&T 成立。CEO Robin 介紹，目前整個(gè)印尼每天的電商交易量在300萬-400萬單左右，J&T 占據(jù)了其中的100萬單，盡管市場(chǎng)中有存在30年的老牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和一些新入場(chǎng)的玩家，但 J&T 已經(jīng)是印尼最大的快遞公司了。

關(guān)于J&T 為什么能夠快速“上位”，Robin 給出了兩個(gè)關(guān)鍵詞：老東家 OPPO 和好時(shí)運(yùn)。

作為印尼市場(chǎng)出貨量第一的手機(jī)品牌，OPPO 遍布東南亞的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)降低了 J&T 最初在印尼開展業(yè)務(wù)的門檻，也降低了公司在東南亞地區(qū)擴(kuò)張的難度。而說公司時(shí)運(yùn)好，則是因?yàn)樽サ搅苏_的入場(chǎng)時(shí)機(jī)——隨著電商行業(yè)駛上快車道，電商物流需求隨即爆發(fā)。

Robin 是第三代印尼華僑，他認(rèn)為自己的思維方式“一半中國，一半印尼”。作為一個(gè)印尼 local，Robin 不相信在中國常見的燒錢模式在印尼物流市場(chǎng)能夠行得通，同時(shí)他不認(rèn)為中國互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)中常見的“站隊(duì)巨頭”是必須的。

Robin 的另一半中國思維，讓他比一般印尼 local 更加關(guān)注中國市場(chǎng)的情況。36氪出海近期在北京采訪了 Robin，當(dāng)時(shí)他正在參加清華五道口金融 EMBA 項(xiàng)目。在聊天中，Robin 時(shí)常將中國和印尼市場(chǎng)進(jìn)行對(duì)比。他嘗試通過觀察中國市場(chǎng)，推測(cè)印尼市場(chǎng)未來幾年的發(fā)展路徑，早做準(zhǔn)備。

以下是36氪出海(ID:wow36krchuhai)對(duì) J&T CEO Robin Lo 的采訪節(jié)選，我們聊到了J&T 和 OPPO 的關(guān)系，印尼的物流和電商行業(yè)，以及中國和印尼兩個(gè)市場(chǎng)的差異。enjoy！

OPPO、阿里巴巴和印尼最大的快遞公司

36氪出海：怎樣形容 J&T 和 OPPO 的關(guān)系？

Robin：我們是不同的公司，但有緊密的關(guān)系。OPPO 是我們最大的客戶之一。OPPO 印尼前 CEO Jet Lee 是 J&T 的創(chuàng)始人和股東。

36氪出海: J&T 怎樣定位自己？

Robin：J&T 是一家電商物流公司。在 J&T 之前，我是 OPPO 印尼的 General Manager。當(dāng)時(shí)印尼有很多物流公司，但他們會(huì)在高峰期——齋月期間停運(yùn)10天左右。那正是我們銷售的高峰期。所以我們想，為什么我們不開一家物流公司呢？剛開始，我們只運(yùn)送 OPPO 的產(chǎn)品，但漸漸的，我們也開始服務(wù)其他客戶。

J&T 成立于2015年，目前已經(jīng)是印尼最大的快遞公司了。我們的日訂單量在100萬左右。業(yè)務(wù)已經(jīng)可以覆蓋印尼全境。

能夠快速發(fā)展的原因，首先，我們請(qǐng) OPPO 幫我們介紹了遍布印尼的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，這讓開始這門生意更簡(jiǎn)單；第二，電商在印尼的發(fā)展上了快車道。如果看數(shù)據(jù)，電商單量基本每年翻一翻。去年我們進(jìn)入了馬來西亞和越南，今年我們進(jìn)入了菲律賓、泰國、柬埔寨和新加坡。印尼我們目前有3萬人，整個(gè)東南亞大概7萬人。

36氪出海：J&T 在中國被打上的標(biāo)簽經(jīng)常是“印尼版順豐”，你同意么？

Robin：我覺得不是。我們的價(jià)格沒那么高，盡管J&T正在提高價(jià)格。印尼的快遞價(jià)格遠(yuǎn)低于合理價(jià)格，所以我們希望價(jià)格更加合理。公司希望可以長(zhǎng)期發(fā)展，不想燒錢。目前每單平均 1.9 美元，合理的價(jià)格在 2.5 美元左右。

剛開始的時(shí)候，市場(chǎng)中只有一個(gè)大的快遞公司 JNE，沒有其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)我們進(jìn)入市場(chǎng)之后看到有新的入局者。他們中的一些拿到了 VC 的融資，燒錢做大量的促銷。

這不是一件可以長(zhǎng)期持續(xù)的事情，因?yàn)檫@些燒錢的對(duì)手更加關(guān)注 Branding、Marketing 而非業(yè)務(wù)的運(yùn)營。因?yàn)樗麄冃枰獢?shù)字的增長(zhǎng)，而一旦數(shù)字停止增長(zhǎng)，誰還會(huì)投資他們？

36氪出海：業(yè)務(wù)鏈條中，哪些自己做？哪些和第三方合作？

Robin：在 J&T，基本所有事情我們都自己做。我們自己運(yùn)營所有的車隊(duì)。一些車是買的，一些是租的?？爝f員都是公司的員工，我們不用外包，因?yàn)橥獍姆?wù)質(zhì)量沒有辦法保證。庫房不都是我們自己買的，一些是租來的。為了提高整體倉儲(chǔ)的效率，我們嘗試安置了自動(dòng)分揀系統(tǒng)。

36氪出海：COD 的妥投率是什么情況？

Robin：相比4年前剛剛開始的時(shí)候，有了很大好轉(zhuǎn)。2015年，因?yàn)槲覀兪且患倚鹿?，電商公司并不愿意和我們合作。所以他們把最難做的那部分工作交給我們做。當(dāng)時(shí)，妥投率大概只有50%?，F(xiàn)在妥投率已經(jīng)有 95% 左右。

電商平臺(tái)也在不斷提升系統(tǒng)，4年內(nèi)，不好的用戶已經(jīng)上了黑名單，所以不能再從電商平臺(tái)買東西了。

36氪出海：中國的生意「云路」是做什么？

Robin：云路對(duì)我們來說是一個(gè)需求的聚合器。目前有很多中國-印尼的跨境包裹。想要和我們合作的客戶，可以在中國和云路合作，之后云路再將包裹遞給我們。J&T 投資了云路。

36氪出海：和阿里巴巴的 JV J&T Alibaba 呢？

Robin：實(shí)際上是 Jet Commerce Alibaba，不是 J&T Alibaba。和阿里巴巴合作的是 J&T 的代運(yùn)營子公司 Jet Commerce。

36氪出海：東南亞并非統(tǒng)一的整體，各個(gè)國家間擴(kuò)張的成本高昂。怎么解決這個(gè)問題？

Robin：對(duì)我們來說擴(kuò)張成本沒那么高。我們可以借助 OPPO 在各地的網(wǎng)絡(luò)，將物流業(yè)務(wù)擴(kuò)展到各個(gè)地方。

36氪出海：OPPO 的網(wǎng)絡(luò)具體指什么？能夠提供哪些具體的幫助？

Robin：主要是人。如果你在各地有OPPO 的團(tuán)隊(duì)，你可以告訴各地的團(tuán)隊(duì)，我要在這里開 J&T 的業(yè)務(wù)，能不能幫我找人？然后進(jìn)行下一步。會(huì)非?？臁?/span>

36氪出海：在東南亞各個(gè)國家布下業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)之后，下一步的計(jì)劃是國家間的跨境業(yè)務(wù)么？

Robin：目前我們還是做各個(gè)國家的本國業(yè)務(wù)，之后本國業(yè)務(wù)穩(wěn)定了，再考慮做跨境。

36氪出海：和各大電商平臺(tái)的合作情況怎樣？

Robin：在印尼我們和所有人合作，Shopee、Tokopedia、Lazada、Bukalapak 等。

36氪出海：在中國，快遞公司通常需要站隊(duì)。在印尼會(huì)不會(huì)也出現(xiàn)這種情況？

Robin：不，還沒有。印尼我覺得還是一個(gè)自由的市場(chǎng)，可以和任何公司合作。

36氪出海：J&T 的融資什么情況？

Robin：我們只做過內(nèi)部的融資，股東包括 Jet Lee 和其他的投資人。

千島之國的物流、電商和 super app

36氪出海：中國的快遞發(fā)展和電商發(fā)展基本是同步的。目前印尼處于什么樣的發(fā)展階段？

Robin：我覺得還在早期。雖然電商飛速發(fā)展，包裹數(shù)量每年翻一番，但距離完全發(fā)揮市場(chǎng)潛力還很遠(yuǎn)。印尼有2.6億人口，但每天的電商交易量大概是300萬-400萬單。電商的發(fā)展面臨最大的問題是支付。

36氪出海：移動(dòng)支付服務(wù) OVO、Dana、Gopay 等也不能解決這個(gè)問題么？

Robin：這些只覆蓋了一小部分的人口。印尼只有30%的人口擁有銀行賬戶，那么其他人如何用 OVO、Dana？如果印尼政府解決支付網(wǎng)關(guān)的問題，那么電商的增長(zhǎng)將更加迅猛。

如果和中國做對(duì)比，中國是世界工廠，有大量的商品。然而印尼的商品非常有限，在印尼的電商平臺(tái)上，基本 80% 的商品來自于中國進(jìn)口。

另外，印尼的互聯(lián)網(wǎng)覆蓋率不好。在雅加達(dá)，有時(shí)候在樓里就沒有4G信號(hào)了。

36氪出海：在千島之國做快遞和在中國做有哪些不同？

Robin：在印尼，60%的生意都在爪哇島。要去到其他的島嶼，我們會(huì)用到飛機(jī)，然后再用卡車銜接。這和中國非常不同。

如果對(duì)比來看，中國一個(gè)快遞員一天可以送200-300個(gè)包裹，印尼平均是60個(gè)，原因在于人口分散。爪哇島、市區(qū)這個(gè)數(shù)字也許很高，但到小島上，一個(gè)快遞員一天只能送10-20個(gè)。

36氪出海：目前發(fā)展最大的阻礙是什么？

Robin：在印尼、菲律賓，最大的障礙都是空運(yùn)。這兩個(gè)國家航線的貨運(yùn)空間非常有限，無法滿足電商的快速增長(zhǎng)，貨運(yùn)飛機(jī)也非常有限。

為什么印尼會(huì)沒有足夠的貨運(yùn)航空可以合作呢？很簡(jiǎn)單。印尼生產(chǎn)的中心只有爪哇，這意味著如果貨運(yùn)飛機(jī)飛向其他城市，回程大概率是空的。這樣成本就很高，所以沒人愿意做貨運(yùn)航班。

36氪出海：Kargo 融到東南亞最大種子輪，印度的B2B物流今年前5個(gè)月融資62.5億美元。怎么看 B2B 物流行業(yè)？

Robin：目前在印尼，B2B 行業(yè)實(shí)際上是在縮減的。B2B 更偏向傳統(tǒng)的生意。隨著電商的增長(zhǎng)，傳統(tǒng)零售都在被電商所沖擊，利潤減少，銷量卻沒有上升。B2B 行業(yè)在印尼很難提高，因?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)正在變差。這時(shí)候你要做服務(wù) B2B 行業(yè)的生意么？

36氪出海：總結(jié)一下，能夠快速到達(dá)現(xiàn)在地位的秘訣是什么？

Robin：對(duì)我們來說，就是 Lucky。在正確的時(shí)間進(jìn)入了市場(chǎng)。我們的對(duì)手在市場(chǎng)中已經(jīng)30年了，但電商市場(chǎng) 2010 年才開始增長(zhǎng)。2015年我們進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，市場(chǎng)正好處在增長(zhǎng)的階段。

36氪出海：你參加清華五道口金融EMBA“一帶一路”項(xiàng)目是想從中國學(xué)些什么？

Robin：未來如果我們想要繼續(xù)擴(kuò)張，有很多需要從中國學(xué)習(xí)?，F(xiàn)在印尼每天只有400萬的訂單數(shù)量，但我們的團(tuán)隊(duì)還不能說他們工作的很輕松。這意味著提高自己非常重要。在中國，我們可以看看是如何每天處理1.8億電商訂單的。

36氪出海：東南亞的電商平臺(tái)們 Lazada、Shopee、Tokopedia、Bukalapak，他們目前什么情況？

Robin：Shopee 是單量最多的。Tokopedia、Bukalapak 可能 GMV 更高，因?yàn)樗麄兊目蛦蝺r(jià)更高。Tokopedia 的 GMV 只比 Shopee 大一點(diǎn)。

36氪出海：Gojek 的 Go-send 是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手么？

Robin：不是。Go-send 目標(biāo)的是 C2C。給朋友送點(diǎn)東西，用 Gojek。Gojek 能做當(dāng)日達(dá)的業(yè)務(wù)，但Gojek 的司機(jī)只能拿一個(gè)包裹，送給一個(gè)用戶。設(shè)想一下，如果有一個(gè)電商賣家有1000個(gè)包裹送給1000個(gè)顧客，會(huì)發(fā)生什么？1000個(gè) Gojek 司機(jī)會(huì)在你的庫房外面排隊(duì)。

36氪出海：怎么看東南亞的 super app 們？

Robin：每個(gè)人都覺得這個(gè)事情不錯(cuò)，但我還不知道未來他們會(huì)變成什么。我覺得我們需要專注在一個(gè)事情上，因?yàn)槿绻繕?biāo)分散，通常做不好。

36氪出海：J&T要嘗試其他的服務(wù)么？

Robin：現(xiàn)在不。一個(gè)人只擅長(zhǎng)有限的事情，你不能讓一個(gè)人做所有事情。

現(xiàn)在在印尼，我們的對(duì)手提供次日達(dá)的服務(wù)。我們沒有，我們只有常規(guī)的服務(wù)，大概2天到達(dá)。原因在于，即使提供次日、當(dāng)日達(dá)服務(wù)，很多人也不愿意付錢。