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很多時(shí)候,我們看似對(duì)一些事情非常熟悉,但是并不意味著特別了解。比如,剛剛在河南養(yǎng)雞場(chǎng)產(chǎn)出的雞蛋,經(jīng)過清洗消毒和運(yùn)輸,9小時(shí)后便出現(xiàn)在上海的餐廳里。帶著露珠的菠菜葉從田間摘下,生命便進(jìn)入倒計(jì)時(shí),它必須在新鮮度不打折之前放入大廚的炒菜鍋。從農(nóng)場(chǎng)田間到餐廳飯桌的距離絕非簡(jiǎn)單的兩點(diǎn)一線,但這段空間卻在公眾視野中被長(zhǎng)久忽略,如同科幻小說里被折疊起來的世界。作為最熟悉全國(guó)生鮮版圖的人,近日,美菜創(chuàng)始人兼CEO劉傳軍為我們抽絲剝繭,講述一蔬一果背后的商業(yè)邏輯和基礎(chǔ)設(shè)施。

再也不讓蔬菜爛在地里

 從前,常年依靠種植為生的農(nóng)民會(huì)遇到蔬菜爛在地里賣不出去的困境。劉傳軍在兩年前看到了這樣一個(gè)新聞。一個(gè)農(nóng)民租地、貸款,辛辛苦苦種了70畝地圓白菜,本指望著掙錢給兒子蓋房結(jié)婚。但是那年圓白菜滯銷,菜都爛在地。最后,他喝農(nóng)藥自殺。聽到這個(gè)故事后,作為農(nóng)家子弟,他能深切感受到那種無力,在這樣的情況下,美菜緊急調(diào)動(dòng)當(dāng)?shù)刭Y源,從農(nóng)民手上收購(gòu)圓白菜并幫忙賣掉。

 河南的毛桃就比圓白菜幸運(yùn)多了。今年6月,受疫情影響,河南省南陽市桐柏縣埠江鎮(zhèn)高寨村的朱砂紅毛桃滯銷。許多熟透了的桃子沒法賣出去只能喂雞。美菜便聯(lián)合代理商,僅用一天時(shí)間,幫助當(dāng)?shù)毓灿?jì)6噸滯銷的毛桃進(jìn)入了信陽美菜倉儲(chǔ),開始線上售賣。

 但是,僅僅收購(gòu)治標(biāo)不治本。一直以來,農(nóng)民種植和城市需求之間存在信息不對(duì)稱。很多農(nóng)民對(duì)市場(chǎng)的判斷能力只能依靠過往的種植經(jīng)驗(yàn),很有可能導(dǎo)致其所供非市場(chǎng)所需。此外,很多農(nóng)民的文化水平有限,不懂銷售。不像專門從事農(nóng)產(chǎn)品銷售的菜販子跑遍全國(guó),能較為準(zhǔn)確地獲取市場(chǎng)需求。菜販子們便是千百年來傳統(tǒng)的生鮮“供應(yīng)鏈”。

 而在如今的大數(shù)據(jù)時(shí)代,從根源上高效地解決農(nóng)產(chǎn)品供需矛盾當(dāng)然不能再簡(jiǎn)單依賴菜販子的經(jīng)驗(yàn)。由此,出現(xiàn)了一批批的生鮮電商、社區(qū)團(tuán)購(gòu)創(chuàng)業(yè)者,它們的邏輯基本是與大中型超市或便利店合作,提供平臺(tái)流量入口和“最后一公里”線下配送服務(wù),企圖利用流量思維撬動(dòng)這一傳統(tǒng)行業(yè)。

 但是這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。要為居民提供更具高性價(jià)比的農(nóng)產(chǎn)品、為農(nóng)民提供更高收入的關(guān)鍵不在于流量,而在于供應(yīng)鏈,更準(zhǔn)確來說,在于生鮮供應(yīng)鏈的開放。很多生鮮電商也有物流供應(yīng)鏈,但是他們的目標(biāo)客戶是一二線城市高端客戶。但眼下,中國(guó)廣闊下沉市場(chǎng)的改善型需求激增需要有足夠大體量的供應(yīng)鏈作支撐。

 劉傳軍認(rèn)為,改變中國(guó)農(nóng)業(yè)單靠美菜自己的力量是不夠的,還需要行業(yè)內(nèi)所有的從業(yè)者一起。美菜愿意開放自身擅長(zhǎng)的供應(yīng)鏈,讓其他從業(yè)者把資源和精力從競(jìng)爭(zhēng)激烈的前端釋放出來,用在別的方面。經(jīng)過持續(xù)的建設(shè)與完善,可以讓未來食材供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)如同水電煤網(wǎng)一樣,成為服務(wù)所有類型用戶的第五根管道。從而從根源上高效地解決供需矛盾。

 劉傳軍說,開放供應(yīng)鏈的意義有三個(gè)維度:第一,整個(gè)生鮮市場(chǎng)的從業(yè)者需要這樣的服務(wù);第二,消費(fèi)者需要高標(biāo)準(zhǔn)、高性價(jià)比的商品。最后,要變革農(nóng)業(yè),解決賣不出圓白菜的問題,就必須有平臺(tái),有足夠大規(guī)模和體量的平臺(tái),才有機(jī)會(huì)改變農(nóng)業(yè)、農(nóng)村的現(xiàn)狀,讓農(nóng)民收入更高。

風(fēng)來了,但還差點(diǎn)火候

 疫情帶火了生鮮行業(yè),但要真正步入正軌,還差點(diǎn)火候。

 目前的現(xiàn)實(shí)是,生鮮電商前置倉模式屬于資金密度型投入,重資產(chǎn)、重運(yùn)營(yíng)。由于前置倉模式一般無線下門店,缺乏線下流量入口,需要較高的營(yíng)銷成本和高額補(bǔ)貼來引流獲客。所以需要高昂的成本投入和較長(zhǎng)的回報(bào)周期。

 平臺(tái)到家模式輕,平臺(tái)入駐門檻相對(duì)較低,更容易快速實(shí)現(xiàn)商家接入規(guī)?；?并覆蓋到更多用戶,但在拓寬版圖和輻射面積,以及入駐商家質(zhì)量把控和履約效率方面還有待提高。

 社區(qū)拼團(tuán)平臺(tái)門檻低,同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。對(duì)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)來說,短期內(nèi)考驗(yàn)的是對(duì)團(tuán)長(zhǎng)的掌控、跨地域擴(kuò)張能力,長(zhǎng)期來看比拼的是能夠持續(xù)穩(wěn)定提供高性價(jià)比產(chǎn)品的供應(yīng)鏈與精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的能力。

 可以看出,無論哪一種模式,想要快速跟上消費(fèi)者需求,持續(xù)健康發(fā)展,供應(yīng)鏈無法逾越。

 所以搭建基礎(chǔ)設(shè)施平臺(tái)是一件極其正確的事情,但做起來是一件極其復(fù)雜又困難的事情。劉傳軍分析,做基礎(chǔ)設(shè)施,做供應(yīng)鏈和物流是要和規(guī)模、地理覆蓋共同成長(zhǎng)的,沒有長(zhǎng)時(shí)間的積累無法完成——短期投入多大資金和流量也沒用。基礎(chǔ)設(shè)施要從零建起來,需要長(zhǎng)期有耐心、真的愿意投資源,能耐得住寂寞,而且還要有充分的心理準(zhǔn)備。

 以倉儲(chǔ)為例,國(guó)內(nèi)的倉儲(chǔ)空間不少,但是硬件設(shè)施并不完善。對(duì)于生鮮行業(yè)而言,倉庫的溫度至關(guān)重要。美菜用了6年時(shí)間,對(duì)上百個(gè)主城中央倉庫進(jìn)行了改造,包括常溫倉、低溫倉(保鮮+冷凍+冷藏)等多種溫區(qū),以適應(yīng)不同的生鮮食材。這種改造,除了需要投入大量的資源,還需要耗費(fèi)時(shí)間和管理成本,絕不是一朝一夕能夠完成。

 它甚至有悖于人們口中的互聯(lián)網(wǎng)邏輯。劉傳軍曾和高瓴資本的張磊聊起過美菜的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施。他們認(rèn)為,互聯(lián)網(wǎng)的邏輯是輕邏輯,但是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的邏輯是需要做重的。美菜作為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)軍企業(yè),有責(zé)任引領(lǐng)和重新定義行業(yè)。他們還想了一個(gè)新詞——GaaS(Grocery-as-a-Service)。這個(gè)詞語從SaaS(Software-as-a-Service)類比而來。SaaS是軟件即服務(wù),GaaS則是食品生鮮供應(yīng)鏈即服務(wù)。

 SaaS模式的優(yōu)勢(shì)在于,顯著降低成本、快速部署、遠(yuǎn)高于自建的專業(yè)性、極低的維護(hù)成本。對(duì)應(yīng)到GaaS也是同樣的。美菜的供應(yīng)鏈平臺(tái)模式能夠快速解決生鮮電商平臺(tái)的規(guī)模爬坡、倉配成本爬坡、區(qū)域擴(kuò)張等問題,成本遠(yuǎn)低于自建,同時(shí)不需要配置大量采購(gòu)、倉儲(chǔ)人員進(jìn)行維護(hù)和管理,可以迅速賦能平臺(tái)客戶,幫助他們抓住生鮮產(chǎn)業(yè)下沉的機(jī)會(huì)。

 美菜要做的事是提供從原料、采購(gòu)、生產(chǎn)加工、物流配送、數(shù)據(jù)、金融等全供應(yīng)鏈的一整套解決方案,并全面開放給從業(yè)者。

美菜新戰(zhàn)略的底氣:基因、能力和效率

 幾乎所有當(dāng)下的C端生鮮電商平臺(tái),在下沉市場(chǎng)的供應(yīng)鏈能力上的積累都十分薄弱。但是劉傳軍認(rèn)為美菜的基因決定了它更熟悉和理解廣大的下沉市場(chǎng)。先來看一組數(shù)據(jù),美菜餐飲單包裹倉配成本為3塊錢左右,每個(gè)包裹在6公斤左右,即單公斤履約成本不到5毛錢。社區(qū)團(tuán)購(gòu)用戶的單包裹重量很多不到一公斤,只要單位面積內(nèi)的包裹數(shù)足夠,配送成本還可能更低。而從系統(tǒng)接到訂單到城市交付,美菜的平均履約時(shí)間為9小時(shí),快的時(shí)候6-7小時(shí)直達(dá)。

 如此效率聽上去很驚人。

 其背后的核心是美菜從原料到加工、成品存儲(chǔ)、物流配送,都經(jīng)過了一體化長(zhǎng)期精細(xì)運(yùn)營(yíng)的考量。

 從最上游的采購(gòu)端來看,美菜的商品采購(gòu)能力實(shí)現(xiàn)了全品類覆蓋,包括米面糧油、蔬菜水果、鮮肉蛋禽、海鮮水產(chǎn)、調(diào)料干貨、方便菜、廚房用品等,擁有分布在全國(guó)幾百個(gè)城市里的5000多家供應(yīng)商合作伙伴。

 在加工方面,美菜經(jīng)過多年摸索建立了“美菜工廠”,一個(gè)把非標(biāo)準(zhǔn)的生鮮做到標(biāo)準(zhǔn)化的生鮮食材深加工中心。傳統(tǒng)意義上的倉儲(chǔ)就是四面墻,但“美菜工廠”的核心是兼具倉儲(chǔ)、標(biāo)準(zhǔn)化加工功能。目前,美菜工廠面積超過60萬平方米,可支持日均600萬包裹的作業(yè)。

 不僅是食材成本低,美菜的物流成本同樣足夠低。

 物流成本低源于客戶密度足夠高。在上海,從市中心到東西南北四個(gè)角,距離不到100公里,美菜的配送車每天覆蓋幾萬個(gè)點(diǎn)位整車配送,配送員對(duì)區(qū)域也足夠熟悉。

 再比如,把土豆從內(nèi)蒙古運(yùn)到廣東,物流費(fèi)比土豆本身更貴。土豆只要6毛錢1斤,但運(yùn)輸30噸貨到廣東去,光油費(fèi)、過路費(fèi)就不止如此。而美菜有遍布全國(guó)的1000多人采購(gòu)團(tuán)隊(duì),滿足幾百萬客戶需求。僅就土豆而言,在哪里采購(gòu)、怎么運(yùn)送、怎么加工,都要經(jīng)過最優(yōu)路線設(shè)計(jì)。

 很多生鮮因?yàn)椴荒茉诋a(chǎn)地加工,還會(huì)加重干線物流成本,運(yùn)輸時(shí)每個(gè)包裹之間的空隙,都可能是需要被優(yōu)化的運(yùn)營(yíng)成本。

 在配送人員方面,美菜在全國(guó)共有3.5萬名員工,司機(jī)多達(dá)1.5萬人。以北京為例,從早上5-6點(diǎn)開始,不僅在北京方圓百公里的范圍內(nèi),甚至在廊坊和香河這樣的地級(jí)市里,你都能看到十幾條主干線線路上美菜司機(jī)在為餐飲商戶做配送。

 在整個(gè)過程中,美菜錘煉出了8大能力:SKU豐富度、品控、定制加工能力、性價(jià)比、運(yùn)營(yíng)效率、時(shí)效管理、城市覆蓋度,以及系統(tǒng)和數(shù)據(jù)能力。從而能夠更好地服務(wù)從火鍋店到連鎖餐廳等200萬家對(duì)菜品新鮮度要求最高、最挑剔、而且還對(duì)價(jià)格異常敏感的客戶。反過來,整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上沉淀下的數(shù)據(jù)又能反哺美菜的8大能力。

 今年的疫情讓生鮮電商成為人們的生活剛需。在一二線城市,生鮮電商和零售的商業(yè)模式快速得到驗(yàn)證,也完成了教育用戶的過程,獲得爆發(fā)性增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。與此同時(shí),隨著基礎(chǔ)設(shè)施的完善和社區(qū)團(tuán)購(gòu)的興起,下沉市場(chǎng)也有了爆發(fā)的機(jī)會(huì)。眼下正是生鮮行業(yè)最好的時(shí)代。在時(shí)代